Uma dúvida comum no marketing digital é: leads e oportunidades de venda são a mesma coisa? A resposta é não. São etapas diferentes, dentro do mesmo funil de vendas.
Se alguém acessa o seu site, mas você não sabe quem é, ele é só um visitante. Porém, se ele converte em uma página, deixa algum dado como e-mail ou telefone, ele passa a ser um lead ou contato. Em outras palavras, lead é alguém cujo você tem informações para entrar em contato.
Quando uma pessoa está acessando o seu site ou blog, ele é apenas um visitante. Dessa forma, ele só passa a ser um lead, no momento em que você consegue identificá-lo.
Aqui na Gokit, identificamos os leads com e-mails. Ou seja, todos os leitores que cadastram seu e-mail para ler um e-book, infográfico ou preenchem algum formulário do site, passam a ser considerados leads.
Oportunidades de venda não têm uma definição única. Podemos dizer que são leads prontos para receberem um contato do setor comercial da sua empresa. A questão principal está em como identificar isso. Continue lendo este texto que vamos explicar isso melhor a você.
Entretanto, se você achar que seus problemas ultrapassam o desafio de saber a diferença entre leads e oportunidades de venda, clique na imagem abaixo e faça um diagnóstico completo de marketing digital.
Diferenças entre Leads e Oportunidades de Venda
As oportunidades de venda são leads que têm perfil ideal e interesse ao mesmo tempo.
O perfil ideal reúne características parecidas com a da persona, ou seja, seu cliente ideal, aquele que normalmente fecha negócio com você. O interesse é definido pelas interações que ela tem com a estratégia da sua marca.
Assim, a definição desses níveis de perfil e interesse é um SLA (Service Level Agreement) – acordo entre as áreas – de marketing e vendas. Em resumo, o setor de marketing só vai enviar para a equipe vendas aquelas oportunidades que estejam de acordo com o que os vendedores esperam.
Agora, vale lembrar que os critérios de perfil e interesse podem variar bastante. Como falei antes, as oportunidades de venda não tem um conceito único porque vão depender dos aspectos apontados e esperados por cada cliente.
Por exemplo, uma empresa que é muito rigorosa em definir o nível de perfil e interesse, normalmente terá menos leads se qualificando para serem abordados pelo comercial. Além disso, provavelmente a qualidade dos leads será muito boa, mas a empresa pode estar perdendo oportunidades por ser rigorosa demais.
O contrário também é verdadeiro. Assim, se o filtro possui poucos requisitos, o número de oportunidades tende a crescer desordenadamente e isso pode fazer com que o comercial perca muito tempo tendo que qualificar manualmente as pessoas. O equilíbrio é a chave.
Como dissemos no começo desse artigo, leads são visitantes que deixaram algum contato, através de formulários ou via download de materiais etc. Não são considerados oportunidades de venda, porque ainda não demonstraram interesse na sua empresa.
Quando se tornam uma oportunidade? A partir do momento que já avançaram no funil. Assim, a oportunidade de venda é o lead que já comparou produtos, preços e está inclinado a fechar com você.
Leads e oportunidades de venda são portanto, SLAs entre o time de marketing e o de vendas. O SLA (Service Level Agreement) é um “acordo entre as áreas” , no qual o marketing repassa ao comercial somente as oportunidades de venda com perfil A e B e interesse acima de 100, por exemplo.
Inbound e Outbound
As oportunidades de venda existem no inbound e no outbound. Agora, vou explicar um pouco da diferença na marcação de oportunidades dentro dessas metodologias.
No inbound, temos um controle maior sobre o que a pessoa busca por causa das métricas. Sabemos quantos e-books baixou, em quantos e-mails clicou e quais páginas visitou. Logo, é mais fácil entender os interesses deste lead do que de perfis de cadastro, que nem sempre têm todos os campos preenchidos.
O trabalho, aqui, é criar meios para conhecer esse perfil, podendo-se incluir mais campos de qualificação nas páginas ou ter uma pessoa de pré-vendas para qualificar manualmente os leads.
No outbound é o contrário. Normalmente existe uma lista de leads que já se sabe previamente terem um perfil de compra. O trabalho é descobrir quais deles, de fato, têm interesse de adquirir o produto/serviço oferecido.
Não existe uma estratégia considerada a mais correta ou eficiente. Por essa razão, é comum que as empresas combinem o uso das duas estratégias. Cada segmento de mercado reage de forma diferente aos modelos de inbound e outbound, apresentando resultados diferentes entre si.
Lead Scoring: classificação das oportunidades de venda
Como saber se os meus leads estão virando oportunidades de venda?
O lead scoring, que é uma classificação de perfil e interesse dos leads, serve para isso. Essa classificação leva em conta:
- Perfil: empresa e cargo, localização, porte, faturamento entre outros. Saber se a empresa já possui o produto/serviço ou se investe em mídias também pode ser importante.
- Interesse: entender o comportamento do lead na internet: sites frequentados, quais páginas visitou, formulários preenchidos, materiais baixados, e-mails abertos etc.
Com base nesses critérios, os leads são dividindo em perfis que vão de A até D, onde “A” é mais aderente ao seu negócio, e “D” o perfil menos propenso a comprar.
Existem plataformas de lead scoring automáticas, como o RD Station, plataforma da Resultados Digitais. Essa ferramenta utiliza critérios técnicos para pontuar os leads. Ao final de um período, os contatos que estiverem num perfil A ou B e interesse acima de 100, por exemplo, se tornam oportunidades de venda e são entregues ao comercial.
Levantada de mão
É quando oferecemos ao lead um formulário que leva diretamente para um contato comercial, para uma demonstração, orçamento etc. Esses formulários são através de landing pages.
Exemplo de landing page de levantada de mão.
Diferente do conceito perfil x interesse, aqui só sabemos que existe um grande interesse, mas temos pouca ou ainda nenhuma informação sobre o perfil. Não é consenso que os leads de landing page levantada de mão são oportunidades. De toda forma, muitas empresas tratam esses leads dessa forma.
Aumente a captação de leads e oportunidades de venda
A Gokit te ajuda nesse processo de obtenção de leads qualificados, convertendo-os em oportunidade de vendas. Saiba mais sobre quais serviços de marketing digital a Gokit dispõe para o seu negócio.
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Até a próxima!
