Nosso processo de compras sofreu grandes mudanças com a popularização da internet. Se antes todas as informações dos produtos e serviços eram escassos e estavam sob domínio dos fabricantes e vendedores, hoje não é mais assim. Não é incomum você ir a uma loja e perceber que entende mais do produto que o vendedor que está te atendendo.
Com a internet, o consumidor virou o dono do processo de compras. Assim, a profissão de vendas cada vez mais está se aproximando de um consultor especialista.
O tempo de vendedores agressivos dominarem as equipes comerciais está acabando. No seu lugar, o vendedor ouvinte, e que consegue indicar o melhor produto para cada cliente, está ganhando espaço.
Nesse artigo falaremos de alguns dos pontos mais importantes para quem tem um negócio na internet e precisa vender mais:
- Proposta comercial
- Qualificação de contatos
- Vendas pela internet
Proposta comercial
Quando você recebe um pedido de orçamento pela internet, como é a sua resposta? Sua proposta comercial é apenas uma apresentação dos preços? Ou é um documento grande e burocrático que ninguém lê? Se sua resposta for sim, não me surpreenderia se suas propostas não fecharem.
Uma proposta comercial deve atender a uma única função: demonstrar para o cliente que resolver o seu problema com a sua empresa é a melhor escolha possível. Sua solução deve ser melhor que a dos concorrentes. Mas não só isso. Sua proposta precisa ser melhor para o cliente do que tentar resolver sozinho ou mesmo não fazer nada. Se a sua proposta não faz isso, você falhará mais.
Por isso, organize seu modelo de propostas comerciais de modo que ela consiga fazer sentido como uma narrativa para a resolução do problema do seu cliente.
- Inicie lembrando do problema específico que foi identificado. Você precisará ter identificado esse problema em uma fase anterior da venda.
- Depois, deixe claro toda a consequência de não resolver esse problema. É sempre necessário lembrar o seu contato disso, mostrando o que se tem a perder enquanto o problema não foi resolvido.
- Só depois de problema e a consequência apresentados você mostrará qual é a solução. Apresente aqui o seu produto, evidenciando as características que tem maior conexão com a resolução do problema.
- Por fim, o preço é apresentado. Ele é apenas a consequência do projeto. O preço não é o ponto central, e sim a solução.
No entanto, vendas não se resumem em apenas boas propostas. Você tem que encontrar a pessoa certa.
Qualificação de contatos
Tempo é dinheiro. Então, quando o vendedor da sua empresa passa grande parte do seu tempo produtivo atendendo a curiosos, que não estão prontos para a compra, ou pessoas que não tem o perfil de consumidor correto, sua empresa está perdendo dinheiro.
O quanto antes, sua empresa precisa entender que não vende para todo mundo. Só assim, vai focar os esforços para aqueles contatos que realmente movimentam se tratando de vendas.
Outro cenário comum para quem está fazendo um bom trabalho de atração no marketing digital é construir uma grande base de contatos e ficar se perguntando: Com quem devo entrar em contato primeiro? Quais contatos são mais quentes ou mais frios?
A resposta curta é:
- Com quem é mais fácil fechar e ao mesmo tempo;
- Com quem tem o maior ganho potencial para sua empresa.
Como a Gokit aplica essa estratégia?
Aqui na Gokit, essa inteligência de segmentação e qualificação de leads é bastante aprimorada com o uso correto do RD Station (software de marketing digital). Nele, cruzamos o seu perfil de cliente ideal com o interesse que esse cliente tem em sua marca. O perfil é definido pelas características estudadas no planejamento de marketing. Já o interesse é resultado das ações que os seus contatos fazem em seu site.
Tudo isso é organizado a ponto de entendermos quais dos seus contatos são os mais próximos de uma compra. Por esse motivo, devem receber antes uma abordagem comercial.
Vendas pela internet
Existem alguns setores que cultivam o mito de não conseguir vender pela internet. Se o seu produto tem ticket muito alto, é provável que você pense isso também.
Se você vende apartamentos, projetos empresariais de milhares de reais ou qualquer outro produto de alto valor, é bem provável que você não feche vendas com clientes apertando no botão comprar do seu site. Mas as vendas pela internet não se resumem apenas a isso.
Vendas Self-Service
O modelo de vendas das lojas virtuais, com botão comprar, checkout e pagamento online é conhecido por self service. É também o modelo de vendas de muitas empresas de Saas, como dropblox, netflix e spotify com planos pré-definidos.
Quando você vende serviços, é necessário ter um grau de maturidade sobre o sua oferta para formalizar pacotes de serviços claros. Por esse motivo é comum empresas jovens de serviços iniciarem por um modelo diferente antes de abrir uma frente self-service.
Outra dificuldade das vendas self-service é a baixa eficácia para grandes tickets ou produtos de grande complexidade.
No campo das vantagens está o baixo custo de operação. Como o processo de vendas é todo feito sem uma pessoa intermediando, a possibilidade de escala é imensa.
Inside Sales
Vendas a distância, ou internas, é um modelo de vendas que foi bastante fortalecido com a internet. Seja por telefone, skype ou outro aplicativo de comunicação, nesse modelo o vendedor não sai da empresa para fazer seus atendimentos.
Por isso, uma das vantagens em relação ao field sales é a quantidade de atendimentos que um mesmo vendedor consegue fazer por dia de trabalho. Um vendedor interno fará em média 6 propostas por dia, enquanto o vendedor de campo (field sales), por ter que se deslocar até o cliente, fará no máximo 3 atendimentos diários.
Outras vantagens do inside sales em relação a venda presencial é o menor custo de operação e a ausência de um limite geográfico, já que através do telefone ou skype, você pode vender para qualquer parte do planeta.
É utilizado para tickets maiores que os de self service e também funciona para produtos e serviços ligeiramente mais complexos que os vendidos na opção automática.
Field Sales
Venda de campo, ou field sales, é o modelo de vendas em que o vendedor se desloca até o cliente para fazer sua proposta comercial. É o modelo clássico de vendas.
Por seu alto custo de operação é apenas indicado para produtos de altíssimo ticket ou grande complexidade. Ainda assim, em alguns casos como esses, ainda é possível ter bons resultados com inside sales.
Então, para aumentar seus resultados com esse modelo, é muito importante qualificar muito bem seus contatos antes de fazer uma visita comercial. Assim, com a qualificação e um bom modelo de proposta construídos, suas chances de sucesso com esse modelo são melhores.
É nesse ponto que as vendas que se iniciaram pela internet são finalizadas fora dela.
Conclusão sobre Estratégia de Marketing para Vendas
Por fim, independente do modelo que melhor funcione para sua empresa, todos os assuntos aqui tratados são essenciais para a construção de uma boa estratégia de marketing para vendas na internet.
Aqui na Gokit nosso trabalho começa entendendo a sua empresa e seu público, passando pela atração de novas pessoas para o seu produto, qualificando essas pessoas e alinhando o processo entre marketing e vendas.
Vamos ampliar seus resultados de vendas?
Até a próxima,
Felipe Cardoso.
