Se a sua empresa já está fazendo marketing digital, parabéns! É uma ótima iniciativa, que certamente irá gerar resultados. Mas como saber se as ações de marketing digital estão funcionando de fato? Esta é uma dúvida muito comum entre os gestores: como medir resultados do marketing digital.
Também é preciso lembrar que de nada adianta sair reinvestindo nesta ou naquela campanha sem antes perceber a eficiência, a efetividade de cada ação. Por isso, medir resultados do marketing digital é fundamental.
Nesse artigo vou falar das principais métricas de marketing relacionadas ao funil de vendas. Para você se familiarizar, você pode ler, também, nosso artigo sobre os conceitos e etapas do funil de vendas, clicando aqui.
Por que você deve medir resultados do marketing digital?
A resposta é simples e direta: para não jogar dinheiro fora. O marketing digital tem como principal vantagem os números, que são precisos e atualizados praticamente em tempo real. Logo, você não precisa esperar acabar toda a campanha para tomar ações de correção e ajustes que resultem na elevação dos índices.
Além disso, medir resultados do marketing digital é a única forma de garantir que os seus objetivos sejam alcançados, de fato. Por isso, é sempre importante conhecer as principais métricas ou KPIs (Key Performance Indicators), que são os números e estatísticas relevantes da sua operação de marketing.
Existem centenas de métricas e você não precisa decorar todas no primeiro momento. Um bom primeiro passo é começar olhando para o seu funil de vendas e identificando quais taxas de conversão estão abaixo do esperado, criando gargalos na sua campanha. Observe, também, quais estão performando bem e podem ser boas oportunidades para a sua empresa.
Sempre atento às taxas de conversão
Claro: se você tem um funil de vendas, as suas estratégias de marketing devem ser orientadas para… vender! Por isso, a atenção à taxa de conversão tem que estar presente no seu dia-a-dia. E, para isso, não basta apenas contar quantas pessoas chegaram ao final do funil e exerceram a compra.
Muitas vezes, mais importante do que o número final em cada uma das etapas, são as taxas de conversão. Ou seja, o percentual de pessoas que passou da fase anterior para a seguinte. Por exemplo, se você tem uma taxa de conversão de oportunidades para vendas de 25%, quer dizer que é esperado para cada 4 propostas feitas sua empresa feche 1 nova venda.
Se você está começando agora a medir seus resultados, é provável que não saiba se suas taxas estão acima ou abaixo da média de mercado. A Resultados Digitais preparou esta ferramenta que te ajuda a entender como está seu funil comparado com médias de mercado.
Mas, além da conversão, especificamente, existem outras métricas que podem ser importantes na sua estratégia:
CPC: Custo por clique
O CPC é o custo por clique. Ele aponta quanto custou para você cada clique de cada usuário dentro das suas campanhas, ou seja: é o custo do tráfego pago na sua página. O CPC pode variar alguns centavos e até alguns reais, de acordo com algumas variáveis, como a concorrência das palavras-chave e a qualidade dos anúncios e da página de destino.
Para compreender se o seu custo por clique está alto ou baixo, não basta analisá-lo isoladamente. É preciso compreender as suas taxas de conversão para entender esta relação de custo do CPC.
Por exemplo, se o seu CPC para uma landing page é de R$1,00 e a taxa de conversão da página está em 10%, quer dizer cada lead captado dessa maneira está custando R$10,00. De outra forma, se em outro tipo de anúncio seu CPC custa R$1,50 mas traz visitantes que convertem 20% das vezes nessa mesma página, o seu custo por cada lead é de R$7,50. Por isso, não se engane com CPCs baixos que não resultam em nenhuma conversão. No fim, você está só gastando dinheiro.
Posicionamento de palavras chaves
Para não depender somente do tráfego pago, o site da sua empresa deve ser construído com SEO, utilizando na sua construção as palavras-chave do seu negócio. Por isso, é importante conhecer o volume de pesquisas mensal das palavras-chave que levam aos seus produtos e serviços.
Com um trabalho de SEO eficiente, o site tem maior chance de aparecer na primeira página do Google, onde ocorrem 95% dos cliques. Se ele não aparecer na primeira página, terá que brigar pelos outros 5% dos cliques contra milhares de outros sites.
Nos projetos aqui na Gokit, planejamos novas palavras-chave a cada três meses e verificamos o desempenho delas a cada mês. No print acima, algumas palavras-chave que estão entre os primeiros lugares de pesquisa do Google.
CAC: Custo de aquisição de clientes
O CAC – custo de aquisição de clientes parece, em princípio, uma métrica muito simples. Por sinal, a teoria é mesmo bem fácil de entender. O CAC é uma continha que soma todos os investimentos em marketing e vendas e divide pelo número de clientes obtidos no período da análise.
CAC = Investimentos de Marketing + Investimentos de Vendas Número de clientes novos
A prática, no entanto, não é tão fácil. Conseguir reunir e somar todos os custos com marketing e ações de vendas é muito difícil. Por isso, muitas empresas acabam obtendo números irreais nesta métrica. O digital contribui bastante nesta mensuração, dando mais visibilidade para os seus dados.
Para iniciar, some todos os investimentos de marketing e vendas. Desde salários, compra de mídia, ferramentas, comissões, e qualquer custo que seja relacionado a promoção dos seus produtos ou fechamento de vendas. Com o resultado da soma em mãos, faça a divisão pelo número de clientes novos captados neste período de análise. O resultado é o CAC da sua empresa.
LTV: Life Time Value
O LTV (Life Time Value) é um índice que mede, resumidamente, o valor pago pelo cliente durante o seu ciclo de vida junto com sua empresa. Essencialmente, essa é uma métrica importante para empresas SAAS, ou seja, que tem recorrência ou mensalidades.
LTV=Ticket médio x Tempo de retenção dos clientes
Se para um serviço que custa R$300,00 por mês, seus clientes ficam em média 6 meses antes de cancelar, o seu LTV nesse caso será de 300 x 18 = 1800. Ou seja, cada cliente contribuirá, em média, com R$1800,00 no faturamento da sua empresa.
O LTV é a métrica da retenção, ou seja, o prolongamento da vida do seu cliente na sua empresa impacta diretamente nesse resultado. Diferente do CAC, que devemos diminuir, o LTV deve buscar ser o maior possível.
LTV x CAC
Existe uma relação bastante íntima entre CAC e LTV. Como o primeiro mede o custo de trazer um cliente e o segundo mede o valor da retenção do cliente, uma empresa financeiramente saudável deve ter o seu LTV bastante superior ao seu CAC.
Caso você tenha o CAC maior que o LTV, significa que você gasta mais em trazer clientes do que eles te geram de receita. Se isso aconteceu, é hora de repensar a estratégia!
Análise e melhoria contínua
Mapear as métricas de marketing é o começo de uma jornada na melhoria contínua dos seus processos. Uma vez que você pode medir, pode entender onde está os problemas e criar novos planos de ação.
Na Gokit, os dados de relatórios são a base das ações que propomos para nossos clientes. Saber analisá-los, a partir dos KPIs corretos, é fundamental para que a performance das campanhas seja sempre melhor. É o passado ajudando a melhorar o futuro da sua marca.
E ai, quais são os objetivos da sua empresa? Já sabe onde está acertando e onde está errando? Se ainda não tem certeza, hora de chamar a Gokit para te ajudar. Nada de ficar com dúvidas, é só clicar aqui e solicitar o apoio de um especialista.
Até a próxima!
