Guia CRM: Atendimento de leads, vendas e principais motivos de perda

Este artigo foi escrito especialmente para pessoas que já fazem uso de um CRM no seu dia a dia profissional. O conteúdo foi redigido com base nas etapas do funil de vendas do RD CRM. 

Mas, não se preocupe! Os funis em outras plataformas são bem semelhantes. Por isso, mesmo que este não seja o seu CRM, nada impede que você se aproprie do conteúdo e aplique de acordo com a sua ferramenta atual. 

Aqui na Gokit Marketing Digital recomendamos o RD CRM, que funciona em conjunto com o RD Station Marketing, plataforma que utilizamos para as ações de marketing digital planejadas aos nossos clientes. Essa combinação é incrível!

Desvende os conteúdos deste artigo nos tópicos abaixo:

• O que é um CRM e como ele pode ajudar sua empresa
• De onde vem os contatos que caem no seu CRM?
• Como atender leads no CRM: etapas de atendimento
• É preciso indicar os motivos de perda corretos!
• Leve mais contatos quentes para seu time comercial

O que é um CRM e como ele pode ajudar sua empresa

De maneira simples e clara, CRM (Customer Relationship Management) é um sistema de vendas, utilizado para registrar e organizar todos os pontos de um contato feito entre um lead e o vendedor de uma empresa. 

Certo, mas como ele pode ajudar sua empresa? Confira na lista abaixo, todas as vantagens e oportunidades que essa ferramenta agrega ao seu time comercial:

• É uma solução simples de usar e de baixo investimento inicial;
• Organiza e controla o dia a dia do comercial, além de registrar e armazenar todo o histórico de informações trocadas durante os contatos feitos;
• Elimina planilhas e anotações individualizadas, concentrando tudo em um só local;
• Pode ser acessado online, de qualquer lugar do mundo;
• Podem ser integrados com email, calendário e softwares de automação de marketing.

Segundo pesquisa realizada pela Innopple Technologies, empresas que adotam o uso de um CRM, tendem a aumentar em até 65% as suas vendas! 

De onde vem os contatos do seu CRM?

O marketing é um dos responsáveis por gerar leads para o CRM. Por meio do inbound marketing é possível captar potenciais interessados no seu negócio, de maneira ágil e eficiente.

Os leads que converterem em suas páginas comerciais (landing pages) e botões de whatsapp podem ser direcionados diretamente para o seu CRM. Além disso, todas ações de inbound, como por exemplo, artigos para blogs, e-books, infográficos, vídeos, anúncios e e-mails marketing, podem ajudar a aumentar o seu número de leads e oportunidades comerciais.

Além do inbound marketing, existem outras formas de captação, como outbound, canais, indicação, mista, entre outras.

CRMs como o da RD e o Pipedrive, por exemplo, podem funcionar em conjunto com o RD Station Marketing permitindo automatizar suas estratégias de marketing. 

Aqui na Gokit Marketing Digital trabalhamos alinhados com essa perspectiva junto dos nossos clientes, fazendo essa integração de ferramentas desde o início do projeto. Desta forma, MARKETING & VENDAS caminham lado a lado e podem alcançar resultados impressionantes, JUNTOS!

Como atender leads no CRM: etapas de atendimento

Acompanhe nos próximos tópicos um pouco mais sobre o atendimento em cada uma das etapas do funil de vendas, que o seu comercial irá percorrer com os leads.

Etapa 1: Sem contato

Foi dada a largada. Segundo o estudo Ultimate Contact Strategy, publicado pela Velocify, se você contactar o seu lead na primeira hora, terá 6x mais chances de avançar na negociação. 

Peça para a sua equipe manter o foco em obter o retorno desse primeiro contato. E lembre-se de instruí-los a tentar em canais diferentes (telefone, whatsapp e e-mail) em horários diferentes, pelos menos 6 vezes antes de desistir. 

Algumas sugestões para o seu atendimento:

• Fazer uma rápida pesquisa inicial sobre a empresa/pessoa 
• Tentar um contato com agilidade para engajar e manter contato aquecido
• Validar dados de telefone e e-mail  

Etapa 2: Contato feito

Depois de conseguir o primeiro contato, seu lead veio para esta etapa. Nela, seu comercial precisa confirmar que ele está buscando o que sua empresa vende.   

Algumas sugestões para o seu atendimento:

• Conectar com  o lead e confirmar que ele busca o que sua empresa oferece.
• Identificar se é ele o responsável pela tomada de decisões.
• Agendar uma reunião de diagnóstico para ouvir as demandas do cliente.  

Etapa 3: Identificação de interesse

O lead que veio da etapa anterior agora deve ser ouvido pelo seu comercial. Procure identificar e se aprofundar nas dores que ele tem. Só avance para a próxima etapa se essa dor ficar clara!   

Algumas sugestões para o seu atendimento:

• Falar menos e ouvir mais o cliente.
• Faça perguntas para revelar a real dor do cliente.
• Agendar uma reunião de apresentação da sua solução.

Etapa 4: Apresentação

Chegou a hora de convencer o lead que a sua solução é a melhor opção para resolver a dor que ele tem. Boa sorte! ?

Algumas sugestões para o seu atendimento:

• Apresentar a solução do seu produto ou serviço
• Identificar possíveis objeções do lead
• Alinhar os próximos passos e datas

Etapa 5: Proposta enviada

Partiu concretizar a venda? Aqui, o objetivo do seu comercial é obter a assinatura do contrato e dar início ao projeto. 

Algumas sugestões para o seu atendimento:

• Identificar todas as objeções que impedem o fechamento da venda.
• Estabelecer datas combinadas para os próximos passos como assinatura de contrato e início das entregas.
• Repassar novos clientes para o time responsável.

É preciso indicar os motivos de perda corretos!

Quando uma venda não se concretiza, de fato ela é considerada perdida. No entanto, esse lead pode voltar a ser atendido por sua empresa em um outro momento. Por isso, ele seguirá no funil do marketing e será nutrido por conteúdos e informações que venham a despertar seu interesse novamente. 

Mas, o que sua equipe pode fazer? Analisar as perdas e com isso, aprimorar o processo comercial, mapeando gaps ou oportunidades de evolução. 

A partir das perdas é possível também estabelecer quais contatos tem potencial para futuramente voltar a se interessar em fazer negócio com a sua empresa. Por isso, crie um fluxo para nutri-los com conteúdos interessantes, ofertas, dentre outras ações, que mantenham o relacionamento entre vocês. 

Lembre-se que indicando os motivos de perda adequados, sua estratégia fica ainda mais forte e as chances de alcançar melhores oportunidades também.

?Leve mais contatos quentes para seu time comercial 

Aqui na Gokit Marketing Digital buscamos levar potenciais contatos direto para o funil de vendas do seu RD CRM. Assim, sua equipe pode fazer a gestão desses atendimentos de maneira integrada e organizada. 

Estamos focados em alcançar resultados que vão além de números. Para isso, utilizamos a metodologia inbound marketing para atrair, converter, relacionar e vender para seus clientes. Saiba mais!

Conte com os nossos serviços para alcançar os melhores resultados! Envie uma mensagem por meio do formulário abaixo, que retornaremos seu contato. Até breve!