O Funil de Vendas não é um conceito novo e está na boca de vários empreendedores. Apesar disso, ele continua sendo um mistério para muitos profissionais de marketing, gestores de comunicação e empresários. Se este for o seu caso, não se preocupe: vamos elucidar suas suas dúvidas sobre Funil de Vendas neste artigo.
Marketing Digital: o ambiente do Funil de Vendas
Antes de partirmos para o ataque, é preciso contextualizar a importância de se ter um bom Funil de Vendas. Acredito que você já deva conhecer um pouco sobre Marketing Digital e, em especial, o Marketing de Conteúdo. Muitas empresas dizem que investem neste tipo de ação de comunicação mas, na verdade, estão gastando dinheiro em vez de gerarem negócios.
Em primeiro lugar, o Marketing de Conteúdo é uma estratégia que deve ser completa e alinhada à toda a performance da empresa. Não deve ser um caso à parte, como vejo muitas companhias fazendo por aí. Deve ser feita com a mesma responsabilidade que se faz o planejamento contábil da empresa. Ou seja, com metas a serem cumpridas, métricas para acompanhamento, estratégia para implementação e mensuração dos resultados.
Em segundo, escolher entre produzir os conteúdos internamente ou contar com uma agência parceira é essencial para o sucesso deste tipo de ação. Pessoalmente, sempre recomendo a parceria com agências, principalmente porque são especializadas nesta tarefa e não vão te entregar um monte de textos, mas sim resultado.
E onde entra o Funil de Vendas nessa história?
Dentro do contexto do Marketing de Conteúdo, o Funil de Vendas ganha papel fundamental. É o protagonista de toda a estratégia. A partir dele, será montada a grade de conteúdos que deverão ser produzidos e direcionados para os diversos públicos.
O Funil de Vendas é, portanto, uma espécie de roteiro para a sua estratégia de comunicação online. Além disso, é o mapa visual e em tempo real de todo o histórico dos seus potenciais clientes, desde o primeiro contato com a sua marca até o fechamento da venda.
O que é Funil de Vendas?
Em linhas gerais, o Funil de Vendas é o caminho que um indivíduo percorre desde o instante em que ele tem contato com a marca ou a empresa, até a concretização da venda. Observe, portanto, a importância de se ter uma estratégia de conteúdos bem definida e elaborada. O seu futuro cliente pode conhecer a sua empresa ou seus produtos a partir de um simples post de blog e, a partir daí, passar a caminhar por dentro do seu funil, avançando etapa por etapa até que ele se sinta à vontade para adquirir o que você quiser oferecê-lo.
Etapas de um Funil de Vendas
Um Funil de Vendas pode ser curto, com poucos degraus, ou bastante extenso, com várias etapas que o consumidor cumpre até a concretização do negócio. Em todos eles, entretanto, existem quatro etapas principais que lhes são comuns:
1. Visitantes
No topo do Funil de Vendas estão os visitantes do seu site ou blog. Esta é a etapa da descoberta ou aprendizado. Nela, os visitantes descobrem que possuem uma necessidade de consumo, a partir de estímulos como posts nas redes sociais, anúncios ou conteúdos de sites e blogs. É, também, a fase do aprendizado porque é neste período que você deverá municiá-los de informações relevantes, seja com postagens, e-books ou infográficos. Esta ação é conhecida como atração.
A atração dos visitantes deve ser feita com o oferecimento de conteúdos relevantes de forma gratuita. Nessa fase o volume de pessoas é muito importante. Por isso, estratégias como SEO e anúncios têm grande impacto nesse número. Agora, mesmo que você tenha muitas pessoas visitando o seu site ou blog, ainda assim isso não te garante um bom resultado de vendas. Você precisa passar para o próximo estágio e transformar seus visitantes em contatos.
2. Contatos ou leads
Visitantes são anônimos que acessam seu site. Você não sabe nada sobre eles. Para transformá-los em contatos, é importante que você os identifique. Fazemos isso normalmente com o preenchimento de um formulário. É o primeiro estágio de uma relação mais direta, no qual sua empresa passa a conversar com estes usuários por meio, por exemplo, do e-mail marketing. Nesta fase, os leads já sabem que possuem uma necessidade de consumo e, agora, estão em busca de soluções para este problema.
Neste momento, o ideal é continuar nutrindo esse lead com conteúdos, mas agora com dicas, informações técnicas e comparativos. E ao entregar mais conteúdos, você deve buscar mais informações sobre esse lead. Informações estas que te ajudarão a identificar quem é uma verdadeira oportunidade.
3. Oportunidade
O terceiro estágio do Funil de Vendas é também chamado de SQL ou Sales Qualified Lead – em português, contato qualificado para venda. É o instante em que os visitantes – que se converteram em contatos ou leads – estão ativamente em busca da solução que precisam para sua necessidade de consumo. Neste estágio, eventuais dúvidas já foram sanadas e o conhecimento necessário para compreender esta necessidade já está sólido. É o estágio de transição entre marketing e vendas.
Nesta etapa do Funil de Vendas, o lead já considera a sua marca uma referência e acredita naquilo que ela diz. Por isso, é o momento ideal para fortalecer este elo de confiança, mostrando-lhe que você é o parceiro ideal, que oferecerá a solução certa. Uma boa forma de começar esta qualificação é aplicar questionários simples, perguntando aos leads quais são seus principais desafios naquele momento, em relação ao seu problema inicial. De acordo com a combinação de respostas, ofereça o conteúdo que for pertinente.
O lead qualificado como oportunidade para vendas tem duas características principais: perfil de compra e interesse na solução. No caso do inbound marketing, é possível identificar os leads como interessados, já que são eles que tomam as ações de procurar os conteúdos. Precisamos assim identificar quais desses leads são, além de interessados, um perfil de cliente ideal. Os contatos assim determinados são levados para vendas.
4. Vendas
Esta é, finalmente, a hora do fechamento da venda. O visitante já se converteu em lead e foi qualificado como um potencial comprador. Agora, ele está comparando as soluções que tem em mãos. E neste momento, você deverá mostrá-lo que a sua é a melhor, por causa dos diferenciais competitivos que ela possui. É neste instante que os atributos do seu produto ou serviço se tornam fundamentais, abarcados por toda a confiança e credibilidade que foram construídas ao longo do Funil de Vendas.
Vender não é apenas entregar uma tabela de preços. É importante aqui definir suas estratégias de vendas, determinar qual será o processo e conhecer as melhores práticas do mercado.
Análise de resultados
Por último e nada menos importante, está a mensuração dos resultados. O marketing digital precisa ser medido. Estabeleça métricas reais para acompanhamento do seu funil. Certamente você já deve ter ouvido valar em CPC, CPA, CTR entre outros termos do Marketing Digital. Esses números são o que dirão se a sua campanha está saudável, gerando resultados, ou se está enfraquecida, perdendo oportunidades.
A partir da análise das etapas do seu Funil, é possível identificar falhas e implementar melhorias em cada uma delas, aperfeiçoando o sistema que você criou para aumentar as vendas da sua empresa. Importante: mantenha o hábito de anotar periodicamente os resultados e compará-los de forma sistemática, mantendo a proporção de tempo, investimento e outros fatores preponderantes na estratégia.
Conclusão
Montar um Funil de Vendas eficiente é uma tarefa que exige, além de conhecimento, uma visão estratégica. Neste artigo vimos que um funil eficiente tem quatro etapas principais e requer uma análise de resultados consistente.
Por isso, não tenha medo de procurar ajuda com quem é especialista no assunto. Construa o seu Funil de Vendas e tenha mais resultados com Marketing Digital.
